Коротко о статусах лидов (Lead Status) и этапах жизненного цикла (Lifecycle Stage) в Hubspot
Статусы лидов (Lead Status) и этапы жизненного цикла (Lifecycle Stage) играют первостепенную роль в процессах маркетинга и продаж. Правильная сегментация лидов по статусам облегчает работу менеджеров и маркетологов, позволяет отслеживать точные показатели в аналитике, а также повышает эффективность работы различных подразделений.
Для того, чтобы правильно соотнести клиента с нужным статусом лида или этапом жизненного цикла, необходимо разобраться в существующей типологии и определяющих ее критериях.
Какие бывают этапы жизненного цикла?
Для определения жизненного цикла клиента (или этапе его нахождения в воронке лидов) HubSpot ввел свойство Lifecycle Stage со следующими параметрами:
- Subscriber – это контакты, которые уже знают о вашем бизнесе и готовы получить о вас еще больше информации. Чаше всего к подписчикам относят посетителей, подписавшихся на ваш блог или рассылку.
- Lead – это контакты, готовые что-то у вас купить и миновавшие стадию подписчика. Примером лида служит контакт, подписавшийся на различные контентные предложения вашей компании.
- Marketing Qualified Lead – это контакты, которые участвовали в ваших маркетинговых кампаниях, но еще не «дозрели» до общения со службой продаж. Примером маркетингового лида служит контакт, отреагировавший на форму из маркетинговой кампании.
- Sales Qualified Lead – это контакты, которые своими действиями выказали готовность к разговору о продажах. Примером такого лида можно считать контакта, отправившего вопрос о вашем продукте через форму обратной связи.
- Opportunity – это контакты, которые с большой долей вероятности готовы к покупке вашего продукта (при создании сделки, контакт автоматически переводится в данную стадию).
- Customer – это клиенты с закрытыми сделками (сделка, связанная с данным контактом переведена в статус Closed Won).
- Evangelist – сюда относятся клиенты, выступающие в роли адвокатов вашего бренда, а их охват в сети может использоваться для привлечения лидов.
- Other – данная опция используется в случаях, когда контакт не подпадает ни под одну из указанных категорий.
Стадии жизненного цикла контакта или компании автоматически синхронизированы, и изменить их нельзя. Стандартное значение для стадии жизненного цикла проставляется в зависимости от способа создания контакта.
В случае, если вы пользуетесь другой классификацией жизненного цикла, рекомендуется создавать настраиваемые свойства с нужными вам полями.
Статусы лидов
В HubSpot предусмотрены следующие типовые значения свойства Lead Status:
- New – это лиды, с которыми еще не контактировали.
- Рекомендуемые фильтры: Contact owner is any of Me | Lead status is any of New | Last contacted is unknown.
- Рекомендуемое действие: отправить информационное письмо по шаблону/включить контакт в цепочку действий (Sequence).
- Attempted to Contact – это лиды, с которыми вы пытались контактировать, но не смогли связаться.
- Рекомендуемые фильтры: Contact owner is any of Me I Lead status is any of Attempted to Contact I Last contacted is Last Week. Полезные столбцы: Last Contacted, Recent Sales Emails Opened/Clicked и Currently in Sequence.
- Рекомендуемое действие: «холодное» письмо по шаблону/добавление контакта в цепочку.
- Connected – это лиды, с которыми вы смогли установить контакт, но которые пока что не превратились в вероятных покупателей. Лид с таким статусом может находится на стадии согласования бюджета или даты встречи с ЛПР.
- Рекомендуемые фильтры: Contact owner is any of Me I Lead status is any of Connected I Last contacted is Last Week. Полезные столбцы: Last Contacted, Recent Sales Emails Opened/Clicked и Currently in Sequence.
- Рекомендуемое действие: отправить письмо по шаблону «Чем я могу Вам помочь?» /добавить контакт в цепочку.
- Open Deal – это лиды, демонстрирующие интерес к покупке ваших товаров или услуг. Для них уже создана сделка.
- Рекомендуемые фильтры: Contact owner is any of Me I Lead status is any of Open Deal. Полезные столбцы: Last Contacted, Recent Sales Emails Opened/Clicked и Currently in Sequence.
- Рекомендуемое действие: отправить письмо по шаблону «Чем я могу Вам помочь?» /включить контакт в цепочку.
- Unqualified. Клиент может попадать в эту категорию по разным причинам. Например, сюда относятся лиды, которые четко показали свою незаинтересованность в дальнейшем общении, либо же те, кто, по вашему мнению, не является потенциальным потребителем вашего продукта. Также этим статусом можно пользоваться для возвращения клиента в работу маркетологов с дальнейшей корректировкой маркетинговой кампании.
Чем отличается Lifecycle Stage от Lead Status?
По сути, свойство Lead Status является неким подразделом стадии жизненного цикла Sales Qualified Lead. Вы можете настроить статусы лидов под собственные нужды, либо добавить их в рабочие процессы Workflows. Все это позволит автоматизировать процесс продаж и аналитику.