Для Marketing Hub Professional, Marketing Hub Enterprise, Sales Hub Professional, Sales Hub Enterprise
Если в своей работе вы пользуетесь account-based marketing (ABM), то мощный функционал HubSpot станет для вас отличным решением.
Активация ABM-функционала
Если ваши бизнес-процессы выстроены вокруг или с использованием стратегий account-based marketing, то вы можете активировать подходящие опции в HubSpot. Это могут сделать только пользователи с правами Super Admin или с разрешениями Account access.
Для активации ABM-возможностей:
- Откройте свой HubSpot-аккаунт и перейдите в Contacts> Target Accounts.
- Нажмите Get started.
Вы попадете на страницу настроек таргетированных аккаунтов. Здесь можно активировать следующие опции:
Свойства
Данные из следующих свойств будут отображаться в общем перечне и отчетам по АВМ, в списках АВМ, в общей информации об аккаунте и в Account Overview.
Свойства контактов для отображения в ABM
Buying role – роль, которую контакт выполняет в процессе продаж. У контактов может быть несколько ролей, а некоторые роли могут делиться между несколькими контактами. Например, роли Decision Maker, Budget Holder и Blocker. Вы можете добавить новые значения этого свойства, но изменить его стандартные значения нельзя.
Свойства компаний для отображения в ABM
Target account – те компании, которым вы продаете или продвигаете товары в составе АВМ-стратегии. Это свойство с одним чекбоксом. Если вы хотите сделать компанию таргетированным аккаунтом, то отметьте галочкой чекбокс в свойстве Target Account.
Ideal customer profile tier – показывает, насколько компания соответствует портрету идеального клиента. Состоит из 3 классов. Компании из класса 1 (Tier 1) идеально подходят для ваших продуктов/сервисов. Компании из Tier 3 могут подойти, но имеют низкий приоритет. Вы можете изменить это свойство под свои бизнес-процессы.
Вы можете изменять значения свойств вручную, либо создавать рабочие процессы Workflow для автоматизации. Кроме того, для компаний можно настроить отдельные свойства скоринга.
Общая информация о таргетированным аккаунтам
Позволяет следить за динамикой аккаунтов.
Account overview
Пользователи с лицензиями Sales Hub Professional или Sales Hub Enterprise могут просматривать Account overview в карточке компании из:
- общего списка Target Accounts;
- правой боковой панели в карточке компании;
- Salesforce при интеграции Salesforce-HubSpot и добавлении окна HubSpot Visualforce.
В данной информации представлены:
- активность, связанная с компанией;
- контакты, связанные с компанией;
- внутренние ЛПР – пользователи HubSpot, которые создавали или были связаны с активностью компании;
- сделки, связанные с компанией;
- просмотренные страницы из связанных контактов.
Отчеты
В HubSpot появилась библиотека дашбордов и отчетов со свойствами АВМ.
Чтобы создать и сохранить дашборд с АВМ-отчетом:
- Откройте свой HubSpot-аккаунт и перейдите в Reports> Dashboards.
- Начните создавать новый дашборд. Для просмотра всех доступных АВМ-дашбордов в библиотеке выберите Target accounts (на панели слева).
- Нажмите на нужный вам дашборд и продолжите его настройку.
Для просмотра и доступа к отдельным АВМ-отчетам:
- Откройте свой HubSpot-аккаунт и перейдите в Reports> Reports.
- Справа вверху нажмите Report library.
- В левой части экрана отметьте галочкой чекбокс Target accounts. Вы увидите все АВМ-отчеты.
- Настройте параметры отчета, а затем сохраните его в системе.
Списки
После того, как вы активируете АВМ-функционал, HubSpot создаст список контактов с АВМ-свойствами. Эти списки сохраняются в папке Account Based Advertising.
АВМ-списки ниже позволяют сегментировать контакты. Их можно использовать при создании аудитории рекламы, отправке маркетинговых рассылок и настройке smart-контента на сайте:
- все контакты, отмеченные как Influencer;
- все контакты, отмеченные как Champion;
- все контакты, отмеченные как Budget Holder;
- все контакты, отмеченные как Decision Maker;
- все контакты с Buying Role;
- все контакты, связанные с Target Accounts.
Рабочие процессы Workflows
Наглядным примером АВМ служит стандартный шаблон для рабочего процесса Workflow (воркфлоу) – Sort companies by ideal customer profile fit. Этот шаблон показывает, как можно присваивать определенный класс (Tier) по значениям Annual revenue.
При создании воркфлоу для компании вы можете выбрать этот шаблон и настроить его по критериям своего идеального клиента. К примеру, можно обновить значения Annual revenue, выбрать другие свойства, сделать сегментацию по отраслям и странам.
Ads
Если к вашему HubSpot-аккаунту подключен аккаунт LinkedIn Ads, то вы можете создать список аудитории компании и автоматически синхронизировать компании из таргетированных аккаунтов или определенного класса компании с соответствующей аудиторией в LinkedIn.
При создании списка аудитории можно выбрать один из АВМ-списков контактов (см. выше).
Playbooks
При создании Playbooks (плейбуков) можно настроить стандартный шаблон с типом Account-based selling. Кроме того, вы можете изменить стандартный шаблон для большего соответствия вашим стратегиям продаж и бизнес-процессам.
Интеграция со Slack
Интеграция Slack с HubSpot добавляет ряд возможностей, которые могут успешно использоваться в АВМ-стратегиях. К таким возможностям относятся:
- использование воркфлоу в HubSpot для автоматического создания каналов со сделками или компаниями в Slack;
- Slack-команда /hs-report-company, которая показывает данные по таргетированному аккаунту;
- мгновенный обмен заметками в HubSpot и Slack.